השינוי בדרך לפלח ה-SME בשוק הנסיעות העסקיות, הודות ל-UNGLOBE, קבוצת הזיכיון החלוצית של ניהול נסיעות עסקיות, שבסיסה בוונקובר, קנדה. עם רשת של 700 זיכיונות וסוכנויות חברים מסונפות על פני 45 מדינות (הפרשות ביבשת אמריקה, אירופה, אפריקה ואסיה) ומכירות שנתיות כלל-מערכתיות של כ-3 מיליארד דולר, UNIGLOBE® מחויבת להיות בקצה המוביל של השינוי בדינמיקה זו. תַעֲשִׂיָה.
נסיעות עסקים זה עסקים רציניים מאוד! באקלים הגלובליזציה של היום בעולם הארגוני בכלל, כמו גם בתעשיית הנסיעות בפרט, סוכנות שרצינית בענייני נסיעות עסקיות ואינה חברה בארגון רשת בינלאומית עם שם מותג נמצאת בנחיתות תחרותית רצינית. . הגלובליזציה כאן כדי להישאר וככל שהיא מתגברת והטכנולוגיה ממשיכה להתפתח, החיסרון הזה רק יתעצם, לא רק עבור אלה המשרתים את הצרכים של פלח המגה-תאגידים בשוק. יותר ויותר, החברות המשותפות הקטנות יותר הופכות גם למפעלים בינלאומיים על מנת לשווק ביעילות את סחורותיהם ולנצל הזדמנויות ייצור חסכוניות ברחבי העולם, כך שאותן סוכנויות/TMCs המשרתות את צורכי הנסיעות שלהן חייבות להיות גם בעלות טווח גלובלי.
UNIGLOBE® Travel היא הרשת העולמית המובילה של סוכנויות נסיעות לעסקים המתמחה בפלח השוק של SME. כפתרון לאתגר הגלובליזציה, UNIGLOBE® השיקה את תוכנית השותפים הגלובלית שלה שבה מספר מצומצם של TMC's/סוכנויות נסיעות עסקיות מבוססות במדינות שבהן אין נוכחות קיימת של UNIGLOBE® עשויה להפיק תועלת של שיוך בינלאומי באמצעות קשר ישיר. מערכת יחסים עם המטה העולמי של UNIGLOBE® בוונקובר, לפני הספירה
עד כה בשנת 2008, סוכנויות חברות חדשות הצטרפו למשפחת יוניגלוב בארה"ב, קנדה, מקסיקו, תאילנד, צרפת, בריטניה, רומניה, הודו, סין, דרום אפריקה, גרמניה ובלגיה וכן בירדן ועיראק. למעשה, הנוכחות בעיראק הופכת את UNIGLOBE® לרשת הנסיעות העסקית הגלובלית היחידה בשטח המשרתת את החברות שנכנסות להשתתף בבנייה מחדש. לאחרונה, נחתם הסכם רישיון ראשי עבור זכויות UNIGLOBE® למקסיקו ומרכז אמריקה עם Aversa, זכיינית Hertz במקסיקו. המשרד גם גאה לקבל את פני המשפחה Orbis Business Travel, הזרוע הארגונית של Orbis, הסוכנות הגדולה בפולין.
שותפים גלובליים נהנים מהשימוש במותג הבינלאומי בשילוב עם הזהות שלהם, גישה לטכנולוגיית ניהול נסיעות מובילה מובילה, רשתות ושיתוף פעולה בהזדמנויות עסקיות וחשבונות ארגוניים רב-לאומיים. הם גם מקבלים גישה להדרכה וליתרונות של כוח קנייה, כמו גם מומחיות משותפת מרחבי העולם. בעוד ההנהלה הבכירה של UNIGLOBE אומרת שמערכת היחסים מסוג שותף גלובלי היא המקום שבו הם רואים את הצמיחה שלהם בעתיד, הם פתוחים גם לדון בעניין בהזדמנויות של זכיינות מאסטר, אבל רק עבור שווקים גדולים ובוגרים.
UNIGLOBE® היה פרי מוחו של יו. גארי צ'רלווד, מייסד, יו"ר ומנכ"ל זיכיון Century 9 Real Estate בקנדה, בסך 21 מיליארד דולר. הוא הקים את המשרד ב-1980 לאחר שהכיר ביעילות של מאמץ שיווקי צרכני יחיד, שיתופי, בעסקי הפצת נסיעות. מיקוד ממושמע היה מרכיב קריטי, שבאופן מוזר, היה חדשני באותה תקופה.
ביקשנו מג'ון הנרי, סגן נשיא בכיר, Uniglobe Travel International LP לספר לנו במה התפיסה שלהם שונה משאר השחקנים בתחום הנסיעות העסקיות.
eTN: מדוע אתה מכוון לשוק ה-SME כאשר זה עשוי להיות רווחי יותר לרוץ אחרי חשבונות גדולים יותר?
הנרי: זה עסק אחר עם דינמיקה שונה, דרישות לשירות ומימון, וזה כשל ששוק המגה-קונצרני רווחי יותר. עם זאת, פלח השוק הזה מוגש היטב. על ידי התמקדות בנישה הספציפית שלנו, אנו מסוגלים לספק לעסקים קטנים ובינוניים או לפלח הצמיחה של השוק את רמת השירות שבדרך כלל יחוו חברות המגה. כלל האצבע שלנו הוא שאף חשבון בודד לא אמור לייצג יותר מ-10 עד 15% מהיקף העסקים הכולל של הסוכנות.
eTN: האם התמקדות בשוק קטן עד בינוני מהווה אתגר גדול יותר לאוניגלוב מאשר אם הייתם מתייחסים לעסקים ארגוניים כמו המתחרים הגלובליים שלכם כמו אמריקן אקספרס וכו'?
הנרי: אנחנו לא חושבים שזה קשה יותר. במקום זאת, אנו מאמינים שזה מקל מעט ונותן לנו שוק הרבה יותר גדול לגשת אליו. אנשים לא הבינו כמה גדול השוק הזה. לדוגמה, יותר מ-50% מהיצוא של ארה"ב הוא על ידי עסקים המעסיקים 19 עובדים או פחות. והסיפור דומה בגרמניה, ובמדינות רבות אחרות. פלח השוק הזה הולך וגדל, גם בזמנים מאתגרים כלכלית אלה. לעסק של המתחרים שלנו המשרתים את המגה-תאגידים יש חשיפה גדולה בהרבה בזמנים קשים מאשר לסוכנויות המשרתות את החברות הקטנות והבינוניות.
eTN: עם ההתמוטטות הכלכלית הזו ומספר חברות קטנות ובינוניות שקרסו עם המיתון, כמה סיכון מוכנה יוניגלוב להתמודד? איך אתה מתכנן לטפל בבעיות של היום?
הנרי: סביר להניח שחברות קטנות ובינוניות יחלצו את המיתון טוב יותר מרבים מהחברות הגדולות יותר, ומכיוון שהשירות שאנו מספקים הוא רב-צדדי ותומך בחשבונות הארגוניים הקטנים יותר עם הזדמנויות למקסם את הערך לנסיעות, נוכל לנהל טוב יותר את תקציבי הנסיעות של ה-SME של היום באמצעות MIS מקיף ותוכנית FareSearch הגלובלית שלנו. הגישה שלנו היא כולה על מקסום הערך ומתן השירות האישי המקסימלי ומציע ללקוח את האפשרות של הייטק או מגע גבוה, לפי הצורך. הלקוחות שלנו רגישים לערך ולא רגישים למחיר. אם הם היו רגישים למחיר, הם היו הולכים לכל מקום כדי לחסוך כמה ניקל. אנחנו מעוניינים בלקוח שמעריך שירות בעל ערך מוסף, ושנוכל לבנות איתו מערכת יחסים ארוכת טווח... לקוחות לכל החיים, אנחנו קוראים לזה.
eTN: מה היתרון של UNIGLOBE®?
הנרי: עבור סוכנות, היתרון של UNIGLOBE® הוא להיות חלק מארגון גלובלי, עם מותג גלובלי, כוח קנייה גלובלי ורשת של סוכנויות עמיתים איתם לשתף פעולה בחשבונות ארגוניים רב-לאומיים, מודיעין שוק מקומי ומוצר לְהַחלִיף. אנחנו באמת משפחה. לחשבון ארגוני, זוהי רמת שירות חדשה וגבוהה יותר.
eTN: האם ל-UNGLOBE® יש אסטרטגיה מסוימת לשפל הכלכלי הנוכחי?
הנרי: אנו רואים בכך זמן של הזדמנויות יוצאות דופן עבור אותם סוכנויות/TMCs שטיפחו את בסיס הלקוחות שלהם ושמרו על שליטה יעילה על העלויות שלו. החבר'ה הגדולים יקצצו בצוות ובעלויות... Amax הודיעה לאחרונה על 7000 פיטורים ברחבי העולם. לעתים קרובות, חלק מהקיצוצים הראשונים הם במכירות ובשיווק, מה שמותיר הזדמנויות לאלו מאיתנו הרזים והמרושעים ועדיין יש להם רגליים ברחוב. התמוטטות או לא התמוטטות, בזמנים המאתגרים של היום UNIGLOBE® תמשיך להקדים את השחקנים הגדולים בשוק הגלובלי של SME.
