עונה על השאלה 'איזה ערך יש לאירוע?' יכול להיות מאתגר - איך מודדים משהו שקשה להצמיד את מושג ההצלחה, ויש כל כך הרבה תוצאות פוטנציאליות?
עבור חלק, זה מספיק לדעת כי היתרונות העצומים נגזרים מפגישה עם קונים פנים אל פנים בסביבה המותאמת אישית לצרכים שלך, וזה בסדר גמור עד לנקודה, אבל אם אנו מצדיקים תקציבים וזמן שאיננו רחוק מהמשרד, יש צורך במדידה ריאלית כלשהי של ערך האירועים.
דניאל קרטיס, מנהלת התערוכה - המזרח התיכון, שוק הנסיעות הערבי ו- IBTM ערביה בוחנת את אפשרויות המדידה הקיימות ומעניקה דוגמאות לשימוש בהן.
אירועים נמדדים בדרך כלל במונחים של החזר השקעה (ROI), ולאחרונה, החזר על יעדים (ROO). ההחזר על ההשקעה רואה מבט צר על תוצאות האירוע. זה פשוט משווה כמה תקציב השקעת, עם כמה שגידלת את ההשקעה כתוצאה מהאירוע. לדוגמה, עלות חבילת האירוע המאפשרת לך לקיים פגישות אחד לאחד עם קונים מתארחים, בהשוואה להכנסות שנוצרו כתוצאה מאותם פגישות. צור יחס וזה החזר ה- ROI שלך.
לכאורה ישר, אך המציאות מורכבת מעט יותר. החזר ה- ROI אינו לוקח בחשבון את הערך המלא של מערכות יחסים חדשות שמתבררות כטווח הארוך, ואין לו שום דרך להוסיף ערך כספי להפניות העקיפות שתוכלו לקבל כתוצאה מאותן פגישות. החזר ROO הוא קצת יותר פתוח. זו גישה שמודדת את הצלחת האירוע על סמך מערך יעדים מוגדר, למעט תשואה כספית בלבד.
כדי להציג החזר ROI או ROO, או שניהם, עליך להיות מה למדוד מהאירוע. מדידת עסקאות מכירה המובטחות במחיר האירועים כדי לחשוף את ההחזר על ההשקעה היא פשוטה, אך אם היעדים שלך הם פחות מוחשיים או בלתי ניתנים לכמות, כמו לחנך קונים בטווח המוצרים שלך או להעלות את המודעות לשוק, תצטרך לבנות אלמנטים ספציפיים ניתנים למדידה. ישנן מספר דרכים מבוססות לעשות זאת, ואם אתה מבין את המטרות והתוכן שלך, סביר להניח שתוכל לעבוד על השיטות שלך. כדי להתחיל, הנה כמה רעיונות:
הגדירו יעדים שיושגו במהלך האירוע
קבע תוצאות מסוימות לפגישות פנים אל פנים, למשל, מטרתן להסכים למספר מסוים של פגישות מעקב לאחר האירוע או למספר ספציפי של פגישות קונה שיובילו להסברים מפורטים על מוצר, שירות או תהליך. אז אתה יכול להגדיר את המטרה שלך ב -20 פגישות מעקב, או 32 קונים המבקשים מצגות מוצרים עמוקות וארוכות ולמדוד אם אתה משיג זאת. הקפד להבין בבירור איזו רמת מעורבות אתה רואה בהצלחה.
הרבה סוגים שונים של קונים משתתפים באירועים ובמפגשים ברשת, חלקם יהיו רלוונטיים יותר לעסק שלך מאחרים, כך שתוכל להגדיר יעדים להחלפת קשרים עם חברי קהל יעד ספציפיים. לדוגמא, חברת ניהול יעד עם התמחות בחוויות יוקרתיות בהתאמה אישית עשויה לרצות ליצור קשר עם 10 קונים המייצגים לקוחות עסקיים מתקדמים. זו מטרה משתלמת שקל למדוד אותה.
סקר את הנציגים שלך
סקרים ומבחנים שנערכו במהלך האירוע, או בחודשים ובשבועות שלאחריו, הם דרך מהימנה נוספת לקבוע האם מטרה חינוכית או אינפורמטיבית - כמו מודעות שוק למותג או השקת מוצר חדש - השיגה את יעדיה ובאיזו השפעה. . כדי להראות מתאם איכותי בין האירוע להשגת התוצאה הרצויה, רבים בוחרים לסקור נציגים מיד לפני האירוע ומיד לאחריו. שינוי בתשובותיהם (אני מקווה בכיוון הנדרש) הוא מדד מהימן להשפעת האירוע.
שוחחנו עם ראג'ש וו. פריירה, מנכ"ל מטריקס AVE על האופן בו הוא מעריך את ההחזר על ההשקעה או ההשקעה מההשתתפות בסביבת IBTM ערביה: "מטריקס AVE השתתפה בתערוכה עוד מהימים הראשונים. אנו לא מצפים לעסקים בין לילה, אך המטרה שלי היא להודיע לקונים המתארחים מי אנחנו; זה תרגיל שיווקי בראש ובראשונה. אנו רוצים ליצור קשרים עם קונים בשווקים חדשים, ואנו מעוניינים במיוחד ב- DMC נכנסות במדינות כמו רוסיה - שכעת מסוגלות לקבל ויזה בכניסה לאיחוד האמירויות, מה שמקל וזול יותר לעשות איתן עסקים.
"יש לנו עוד לידים רבים בעקבות ההשתתפות, ואנחנו עוקבים באופן קבוע אחר המגעים שיצרנו ב- IBTM ערביה.
"אנחנו מאוד נהנים להשתתף בכל האירועים החברתיים ב- IBTM ערביה, באירועי הרשת בערב ובימי הגילוי, זאת מכיוון שכולם נמצאים מחוץ לאזורי הנוחות שלהם, ואתה בהכרח פוגש אנשים שלא נמצאים ברדאר שלך, או ביומן שלך, ובסופו של דבר אתה דן עד כמה הפעילויות היו מהנות ולפני שאתה יודע זאת יצרת קשר עסקי חדש ובלתי צפוי. "
הנה לך, שתי השיטות העיקריות למדידת הצלחת האירוע בקצרה, בין אם תבחר ROI, ROO או שילוב של שתיהן, תמצא שהתובנה שמספקות התוצאות היא כלי רב עוצמה לשיפור מתמיד בהצלחת האירוע שלך .
IBTM Arabia הוא חלק מתיק העבודות העולמי של IBTM של תערוכות פגישות ואירועים ואירוע הוותיק ביותר מסוגו בענף MENA MICE. באירוע 2018, 63% מהרוכשים הציבו עסק עם מציגים לפי שווי ממוצע של 86,000 ליש"ט לכל עסק. האירוע יתקיים בשנה הבאה במגדלי ג'ומיירה אתיחאד בין התאריכים 25-27 במרץ ויכנס מציגים ממצרים, תוניסיה, מרוקו, טורקיה, רוסיה, מרכז אסיה, גאורגיה, ארמניה וקפריסין, כמו גם את איחוד האמירויות הערביות ו- GCC, שלושה ימים של פגישות הדדיות, פעילויות תרבות מרגשות, אירועי רשת ומפגשים חינוכיים מעוררי השראה.
