במה שונה הניסיון של חברות קטנות בסחר בינלאומי ממה שמתמודדות חברות גדולות? הדו"ח האחרון של נציבות הסחר הבינלאומית על חברות קטנות ובינוניות וייצוא מתייחס אליו. הדהים אותי כמה תרשימים המדווחים על הדברים שמטרידים ביותר חברות קטנות ובינוניות אמריקאיות לגבי ייצוא, ומשווים את דעותיהם ליצואנים גדולים. התרשימים מבחינים גם בין יצואני שירותים לבין מוכרי מוצרים קשים, מה שמביא להבדלים עמוקים. הממצאים מבוססים על סקר של יותר מ- 8,400 חברות אמריקאיות.
ליצואנים של מוצרים קשים יש היסטוריה ארוכה יותר, אז בואו נסתכל שם קודם. בהתבסס על 19 מניעות סחר שונות, להלן עשר הדאגות הטובות ביותר עבור חברות קטנות ובינוניות בארה"ב שמוכרות מוצרים פיזיים בשווקים זרים:
* חוסר יכולת למצוא שותפים זרים
* עלויות הובלה ומשלוח
* שווקים זרים מעדיפים סחורות מקומיות
* מכס גבוה
* קבלה או עיבוד תשלומים
* השגת מימון
* היעדר תוכניות תמיכה ממשלתיות
* נהלי מכס
* תקנות זרות
* קושי בהקמת חברות כלולות בשווקים זרים
למען האמת, זה מראה לי שבארצות הברית עדיין חסר חינוך בסיסי ליצוא. מציאת שותפים זרים מתבצעת די בקלות באמצעות תוכנית מפתח הזהב של השירות המסחרי האמריקני, ונדרש שיווק טוב כדי להתגבר על העדפת הצרכן למוצרים מקומיים. ממשל אובמה יכול לעזור בכוח עם מכס גבוה, הליכי מכס ותקנות זרות אם הוא יירד מהמשקל של משא ומתן לסחר והסכמי סחר חופשי. עלויות משלוח יכולות להפסיק את העסקה, ומנקודת המבט שלי בהונולולו, נוכל להתחיל בביטול חוק ג'ונס. אני שומע כל הזמן תלונות מצד חברות קטנות ובינוניות על קשיים בהשגת מימון; נראה שהנושא הוא אחד הבנקים המקומיים בארה"ב שמפחדים ללא כלום בגלל הסיכונים הנתפסים לעשות משהו מחוץ למדינה. תתעורר, בנקאים, רוב השווקים בעולם מציעים תנאים עסקיים טובים יותר מאשר ארצות הברית כרגע!
הסתקרנתי לראות שיש מכשולי סחר שמטרידים את החברות הגדולות יותר מאשר את החברות הקטנות והבינוניות. יותר מהחבר'ה הגדולים מגלים שהמכירות בחו"ל שלהם לא מייצרות מספיק רווח. האם זה עניין של ציפיות, או שהיצואנים הקטנים יותר מרוויחים מלרדוף אחרי שווקי נישה? לא הופתעתי שהחבר'ה הגדולים מוטרדים יותר מבעיות מס זרות; חברות קטנות ובינוניות נוטות פחות לקבל נוכחות פיזית (וחייבת במס) בשווקים זרים רבים. הופתעתי מכך שהיצואנים הגדולים מודאגים יותר מהגנת הקניין הרוחני, שכן הם אלו שיכולים להרשות לעצמם את הצוות המשפטי לנהל דברים כאלה. ולחברות הגדולות יש סיכוי גבוה יותר שיהיו בעיות עם התקנות האמריקאיות. האם זה נובע מפיקוח היצוא שלנו?
עשרת המכשולים הראשונים לייצוא עבור חברות קטנות ובינוניות שמוכרות שירותים מעבר לים שונים באופן בולט מאלו העומדים בפני אחיהם הסחורה הקשה:
* לא מספיק הגנה על קניין רוחני
נושאי מס זרים
* מכירות זרות לא רווחיות מספיק
* השגת מימון
* תקנות ארה"ב
* קושי בהקמת חברות כלולות בשווקים זרים
* קושי לקבל או לעבד תשלומים
* מחסומי שפה ותרבות
* נושאי ויזה
* תעריפים גבוהים
זה יותר כמו רשימה של מה שמטריד את היצואנים הגדולים, שעל חלקם אני אצטרך לחשוב. בעיות IP הגיוניות, מכיוון שרוב השירותים סובבים סביב קניין רוחני כזה או אחר. שוב, הבעיה עם תקנות ארה"ב היא כנראה בקרת יצוא. נושאי מיסוי זרים, אני מניח, נובעים מהצורך להקים פעולות ייעוץ או תמיכה בשווקים זרים, מה שעלול גם להפחית את הרווחיות. שפה ותרבות הן המפתח למכירת שירותים, ובעיות ויזה יכולות להתייחס להעסקת מהנדסי תוכנה זרים או קבלת ויזות זרות המאפשרות לעובדים בארה"ב לעבוד במדינה אחרת. יצואניות שירותים גדולות ומבוססות נוטות להיות עם אותן דאגות כמו חברות קטנות ובינוניות, אם כי במידה פחותה, למעט הממצא המדהים שלחברות שירותים גדולות יש דאגה גדולה יותר לגבי איתור סיכויי מכירות זרות. אני לא יכול להסביר את זה.
ה-ITC גם מעלה כמה נקודות שלא ניתן היה להציג בתרשימים. לא מפתיע שככל שחברות קטנות ובינוניות צוברות יותר ניסיון בינלאומי, התפיסה שלהן לגבי ה"בעיות" הללו יורדת. זה נכון במיוחד לגבי חברות קטנות ובינוניות בשירותים חדשים יותר, הנוטים להתמקד באזור או בשוק אחד, רואים בבעיות מכבידות יותר מאשר חברות גדולות יותר, ואינן ניגשים לייצוא באופן אינטנסיבי כמו חברות מבוססות יותר. נראה כי חברות קטנות ובינוניות בייצור חוות עקומת למידה חלקה יותר מאשר יצואניות השירותים. בניגוד לחברות שירות, ייתכן שהן לא יתמודדו עם הצורך לבסס נוכחות זרה כדי למכור את המוצרים שלהן.
www.kekepana.com
עסקים מעבר לשונית:
מה לקחת מהמאמר הזה:
- Large, established services exporters tend to have the same concerns as the SMEs, though to a lesser degree, except for the remarkable finding that big service companies have greater concern about locating foreign sales prospects.
- I was surprised that the big exporters are more worried about intellectual property protection, since they are the ones who can afford to have the legal staff to manage such things.
- Based on 19 different impediments to trade, here are the top ten worries, in order, for US SMEs selling physical products in foreign markets.
